进行电话销售时如何找到拿主意的人

问题描述

精选答案

找到拿主意的人可能是一个很复杂的过程，也许需要和多个人打交道，他 们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交 互复杂。通常，找到拿主意的人的最好办法就是直接简单地问 王经理，这 件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？如果你的产品是要销 售给家庭，同样，你最后的策略是直接问客户，在家庭中谁才是真正能做主的 人。例如在向李太太进行产品销售时，营销人员可以直接进行如下询问 李太 太，这件事是您决定，还是家里的其他人决定？……如果电话营销人员觉得 决策流程很复杂或者很难将决策流程看清楚，可以关注以下几点，并将它们应 用到自己的当前情况中去。第一，虽然在不同的行业中采购流程和关键决策者会有不同，但在同一行 业中流程会是相同或相近的。参考在同行业中其他公司的经验以及与其他有经 验的电话销售代表谈谈，会对自己有所帮助。第二，尽可能在纵向的层面上从高层开始，即使你被安排在下一层面，你 的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。第三，充分利用公司的销售文档，特别是当你的目标客户是一个从前和你 的销售公司有过合作的客户或你想让你的老客户增加购买量，那以前的接触记 录与合同会给你提供相关的信息。即使与你公司有过合作的单位主要负责人已 经离职，但是因为有合同记录证明曾经的合作关系，所以在你进行产品的再次 销售时也会对你有所帮助。第四，客户的头衔或其公司的宣传册，网站介绍等会很好地提示客户在他 所在公司中的地位。无论你销售什么产品，找到决策者都是必需的，学会这一 课，能让你节省很多时间。