业务洽谈原则

问题描述

精选答案

业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。

洽谈业务时，最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人，洽谈时可以采取以下方式：

(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方，遇到这种类型的客户，洽谈时必须通过某种方式把对方震住，以引起对方的注意，让对方知道你忍耐的具体底线。然后，建议双方应进行建设性的沟通并挑明对方态度过分凶悍，这时对方通常也会收敛一些火气。

(2)对于喜欢采取拖延战术的拖延型，首先要了解对方逃避及引起恐惧的原因，然后可建议换时间或地点进行洽谈。

(3)由于极端型客户喜欢用积极的要求恐吓对方。当对方采取极端立场威胁时，则可请客户解释为什么会产生这样极端的要求，对于无理或自己无法接受的条件，业务员应拒绝接受，并坚持公平、公正。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。

(4)无论客户是何种类型，业务员在洽谈时都应避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题才能避免对方进一步的攻击。