主场谈判的特点有哪些

问题描述

精选答案

主场谈判主要有谈判信心足，礼貌待客及内外线谈判等特点。

1、谈判信心足。

由于谈判是在自己所在地或所选地，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、临时情况和问题的请示汇报均比较方便，从心理上有一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。

2、礼貌待人，以礼换心。

作为东道主，都必须礼貌待客，让对方感到宾至如归的气氛。这种礼遇对主座谈判人其实是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。

3、内外线谈判。

方便客座谈判人了解主座谈判人内部的情况。比如参观企业，目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。

在作上述了解后，再决定谈判的态度。客座谈判人也可能要求会见主座谈判人的主管领导或政府要人，在会见中可能会状告主座谈判人，也可能探口气，或者甩最终条件等等。所有这些内、外部因素均会影响主座谈判人的组织工作。所以主座谈判人在谈判中要发挥主座谈判的优势，避开劣势，做到内外兼顾，对内要向助手们讲明谈判意图和谈判策略，保持行动一致；对外，要向业务主管部门或有关部门及时汇报情况，计其帮助解决谈判中遇到的困难和问题。