少儿英语培训机构招生技巧 英语招生方法

招生技巧：少儿英语培训机构致胜之道（少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低新校招生面临较大的不信任和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（，并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。）

客户跟进促单篇

一客户分层，确定短期促单对象

经过邀约会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：

（客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小）

A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；

D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保有意向成交的，要先成交。

随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类?近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。

二跟单中与家长的沟通

1设计好问题漏斗；

通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加课程呢？"您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？"

2关于学校培训课程的介绍

（1）根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？

（2）总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点；

（4）就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求；

（5）总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购；

3面对家长疑问，善用加减乘除

（1）.当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）.当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高未来好）；

（3）.当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好）；

（4）.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

4客户跟单原则：

周末讲座会议时尽力促成现场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，今天听了，明后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。

三三种逼单方法

对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单：

1进一步逼单法：

这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气逼问:

我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?"

孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？"

2退一步逼单法：

这个主要是利用对方的同情心，来使得其你的意见：

我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？"

是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？"

1机不可失法：

优惠日期优惠名额等法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。

我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？"

我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？"

四困难客户跟单处理流程

1团队会诊疑难客户：

如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；

2交叉跟进客户

会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户；我们在实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户；

3冷处理此客户

如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破；