保险如何经营客户心理

保险经营客户心理的策略可以概括为以下几点：

了解客户心理

把握客户心理和行为特征，根据客户对风险的态度，将客户分为风险厌恶型、风险中立型、风险偏好型和风险规避型。

针对不同类型的客户，采取不同的营销策略。

攻心销售技巧

捧起自尊心：通过贴切的赞美、中肯的评价和保单的价值来满足客户的自尊需求。

满足趋利心：强调投资成本的保值增值、风险发生后的经济保障以及风险发生前的精神享受。

引导好奇心：分析客户需求，提出解决办法，将保险功用生活化。

激励从众心：分享圈内人的投保情况，打造影响力中心，分享典型客户的保障计划。

唤醒责任心：帮助客户分析家庭风险，陈述传统保障方式的局限，通过故事感化客户。

削除疑虑心：通过专业的服务和客户见证来消除客户的疑虑。

建立信任和亲密感

以诚待人，站在客户立场上设计保单，提供专业和贴心的服务。

多关心客户的生活和工作，建立良好的人际关系。

调动渴望和向往

调动客户对美好生活的渴望和向往，展示保险带来的利益和价值。

价值战术

强调保险的杠杆作用，如强调最佳时间购买法，即越早购买保险，保费越便宜。

情感战术

利用客户的情绪和心理，如通过节日祝福、困难帮助、喜事祝贺等方式建立情感联系。

个性化服务

根据客户群体的基本特征，提供个性化和差异化的服务。

持续跟进

对客户不要轻易放弃，通过持续的服务和产品更新来维护客户关系。

专业形象

塑造专业形象，成为客户可信赖的专家顾问。

强烈的推销欲望和热情

表现出对成功的强烈欲望，通过积极思考和不断学习来提升自己。

通过上述策略，保险销售人员可以更好地理解和满足客户的需求，建立信任，促进销售成功。